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周鸿祎:创业的经验教训  
 

 

回顾创业以来的经历,周鸿祎自称十年前是个“什么都不懂的程序员,很贸然闯地入互联网”,十年间他与竞争对手打仗“忘乎所以”,却因无心插柳的360系而拥有如今中国最有可能上市的互联网公司。

对《环球企业家》回顾创业以来的经历,周鸿祎自称十年前是个“什么都不懂的程序员,没有什么经验,很贸然闯地入互联网”,十年间他与雅虎和阿里巴巴的纠葛、与李彦宏的掐架、与竞争对手打仗“忘乎所以”,却因无心插柳的360系而拥有如今中国最有可能上市的互联网公司,在用户排名前五的客户端软件中,除QQ之外都有他的参与。尽管直率、暴躁的性格让业界对周鸿祎的评价颇有争议,但这并不妨碍从这位著名的创业者身上吸取他的经验与思考。

【创业的经验教训】

因为我们刚开始创业还是二次创业,所谓加引号的“成功者的创业”,我们觉得这种所谓的豪华创业,就因为你做成过一些事,第二次创业的时候有一些人愿意追随你,也有人愿意给你钱,这种情况下你就会觉得自己是somebody比较有经验,这种情况下反而容易不成功。

最大的经验教训几个:

第一个是心态,心态上不能把自己清零,不能真正像一个创业者一样把自己贴近市场用户,会主管的认为自己有很多经验,有很多判断,有路径依赖,会不自觉的把自己有很多的做事方法搬出来,这种是不太容易成功的。

第二个是一定要专注。实际上任何伟大的事情都是从一个点做起来的,今天Google做得很大、苹果做得很大,实际上你看十年前的发力都是找了一个当时很让人觉得不起眼的点。以前因为觉得有经验,融了几千万美金,所以不专注,其实奇虎做了很多事情,如果一件事情深入的做下去也能做成,但是做了太多的事情就不太专注。360能够起来就在于当初在起步的时候就瞄准一个用户最基本的需求,当时杀毒软件解决不了的木马、流氓软件对用户的伤害,因为专注,这一个点反而得到了用户的认可。

结合专注我还要谈一个点,就是梦想出来做平台的人反而做不成平台。所谓有经验的创业者,因为他曾经有经验,往往从产业的高度,从上往下看,从理论上看来好像是特别理性、特别有条理,特别系统,其实反而离市场离用户特别远,而反而是真正无论怎么样创业,都是应该老老实实的去到市场,去贴近用户,从用户需求的点,解决问题,一定要是从下往上走。创业不是做总结,而是找到一个点,满足用户,然后用户迅速长大,用户多了可能就提出更多的需求,你就形成更多的东西,最后你就能够长成一个平台,这时候你总结出一个体系。

再举一个例子,业内很多成功的公司,在成功以后新的业务拓展反而并不成功,大家都比较喜欢说布局,感觉运筹帷幄,都是大手笔,但是他们在新的领域的布局,往往可能被创业公司颠覆掉。小的创业公司没有那么多杂念,没有那么多宏伟的大的想法,就是解决用户的问题,谁能抓住用户,谁就能够在市场中站稳第一步。我就觉得从奇虎的经验教训中,这三点是我非常深刻的感受。

【免费经济学】

(因为做免费杀毒而放弃和杀毒软件公司合作,失去很大一部分收入来源时,)投资人是反对的。但是我跟你讲一个道理,我们做的是免费安全,杀毒也是安全中的一个链条,也应该是免费,而且杀毒软件的价值没有原来想象中的那么大,原来我们想彻底颠覆这个市场,我们就要成为彻底的革命者,如果我们因为和杀毒软件合作的收入,我们就背上了一个包袱,我们就不敢去颠覆去革命,那么有一天我们一定会被别人革命。

我认为整个安全软件的未来终究是免费安全,这就像Google,搜索是免费的,网页很干净,其实你在上面放点广告,用户也能接受,但是他把网页做得干干净净,一个banner不放我想每年的损失也是数亿美元,但是一个企业总要有自己的理念,自己的尊严,自己做事的原则。

在中国卖一个软件可能只有几百万上千万的规模,但是通过做免费的,你可能拿到几个亿用户。可能损失一点收入,但是当我有上亿用户,我相信这个价值我是能够找回来的。

互联网免费的商业模式是可行的,互联网上毕竟是虚拟的,传递的成本很低,不像现实生活中送你一本书还需要物流成本,每增加一个用户,成本并不会增加,相反做软件的研发成本是固定的,真的把这几千万研发费用摊到几千万用户身上,用户越多,成本越低,这样免费就是有可能的。

360选择在基础服务免费的基础上做一些增值服务。增值服务一定是少数人用到,比如说1%的人需要,或者是特定需求的服务,绝大多数人不买这个增值服务,还是能够正常用免费服务。而不是你买了我的什么收费产品我才给你免费用别的,这是假免费。

并且你不能为了收费服务去降低免费服务的品质,不能为了推销收费服务,故意把免费服用弄得品质很低,不得不花钱去买你的东西,你以为这样能买成,用户就离你而去了,这些都是对免费服务不正确的理解。

【客户端软件的商业模式】

客户端软件首先要把免费的基础服务做到极致,很多公司往往过早开发收入模式了,引入广告,这样就带来问题,广告收入模式对用户体验形成矛盾,反而给公司发展带来很多问题。

我本人不太喜欢广告这种模式,360基本上是没有广告的,有两条文字链也是非常克制。广告模式我们考虑了很长时间觉得不合适,因为一旦走上广告模式,我相信很多公司不是故意要给大家弹广告,但是一旦走上这个模式,收入的压力,客户的压力,广告弹了没效果那种好再多弹两遍,就有效果了,就逼着更加重视广告主的利益而不是用户利益。所以我们不想走上这条路。

(很多客户端像迅雷、酷狗、暴风占领无数桌面,但是没有建立起像腾讯那样的商业模式),

我认为在基础服务上还没有搭好,同时他们也没有找出符合他们的增值服务。要用基础服务把用户牢牢留住,建立品牌、口碑和信任,同时设计增值服务的时候,要跟免费服务的内涵还有联系,如果做一个完全不相关的肯定没有人买。我觉得增值服务的瓶颈还是能够设计好这个服务。

第二个,我觉得增值服务还有一个点,你本身对用户的影响力。比如说360合作卖杀毒软件,大家都在网上买杀毒软件,为什么用户来我这买,因为用户相信我、信任我,这是品牌和口碑的力量,所以我觉得做增值服务听起来很容易,其实门槛很高,你不能为了增值服务就忽略了免费服务的品质,同时还不能说为了增值服务,要持续不断长期做,还要不断创新。

所以第三你要设计出比较巧妙的增值服务,我也看到增至服务的特点,你要按照1%的规律,一定要是一个大部分人不会用,但是极少数人一定会花钱用的,你要把握好这个尺度。


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